不公開的秘密ー台灣 KARADA 身體工場V字回復的背後

​​大家好！我是 applemint lab 的代表 佐藤。

我們和 KARADA factory 身體工場（以下稱：KARADA）合作已經3年半了，永遠不會忘記那是2018年4月左右的事。那時我們沒有像長期的專案，都是靠單次性的專案填飽肚子的。

後來某天，我們突然收到 KARADA 的聯絡，還記得那時候過了幾天和從日本來台出差的 KARADA 董事與在台負責人在一間有點可疑的咖啡廳開會。

在那間咖啡廳與他們會談後，不知道是什麼契機，總之 KARADA 的董事好像蠻喜歡我的。這就是我們合作的開始😭

當時 KARADA 並沒有特別做數位相關的事，真的是從 0 開始。那時的經營狀況並不樂觀，為了讓公司起死回生而決定轉向數位（網路）領域。

我們很高興能協助他們做數位廣告，但第一年我們也經歷了拿不出成果的困頓時期。但從第二年便開始快速的進展。我常在部落格文章和影片中提到 KARADA 的故事，不過在今天這篇文章，我想再次分享 KARADA 快速進展的背後到底發生了什麼。

現在 KARADA 步上正軌已經過3年。在進軍台灣的日本企業中有很多一開始業績很好，後續卻逐漸萎縮，但 KARADA 即使受新冠疫情影響，仍保有一定的業績。

為什麼呢？這是有原因的。這篇文章希望能為現在正考慮進軍台灣/日本市場的企業或在台灣經營業績達高峰並開始下降的企業做為參考。

雖然知道不會立即看到成效…

總之用幾萬元開始做數位廣告。許多在台灣的日商公司在開始前會要我們先提供模擬測試和計畫，因此往往需要 2 個月左右的時間才能開始工作。

但 KARADA 不同，他們重視的是速度。我認為這是非常正確的。

KARADA 的強項與傳統按摩不同，是豐富的項目種類，包含透過骨盆調整從根本改善身體問題的課程、伸展及改善O字腿課程等。

還記得當時採用「從根本改善身體」這類的訴求，但是剛開始真的沒什麼成果，成本效益也不理想。

女性視角成為關鍵

後來，讓一位新進我們公司的女性員工負責 KARADA，她開始從女性的觀點改變 banner 的訴求，從而有了明顯的改善。現在想想是理所當然的，在 Facebook 廣告和 Instagram 廣告購買的消費者絕大多數都是女性。

在我負責的時候，缺乏來自女性的觀點。相較於我以「從根本改善身體」這種無論男女都當作目標受眾的模糊訴求，她將預算集中在「小臉」、「美腳」課程上。

結果是，來自女性「小臉課程」、「腿部課程」的預約越來越多。

關鍵

在台灣做數位行銷時，30-39歲女性喜歡的服務容易獲得效果。

數位廣告開始步上正軌的關係，開始有些餘裕可以規劃短期、中長期、長期的計畫。以下是我們制定的計畫：

1. 提高數位廣告的成效（短期）
2. 要提高數位廣告成效必須進行網站的改善（短期・中期）
3. 以上達成後，建立電商網站，不只實體店鋪，也從電商網站增加營收（長期）

當我們繼續致力於數字廣告時，我們知道我們絕對需要更新我們的網站以提高預訂率。當時，KARADA的網站設計過時，從女性的角度看不是很好看，而且非常難以預訂。

網站改善的重點

這次特別公開我們做網站提案時的提案資料。

雖然不能提供 KARADA 的實際數據，但根據對網站的分析結果，了解了幾件事。

1. 預約幾乎以電話為主
2. 獨立製作的價格頁的話，消費者可能在看課程內容前就先跳到價格頁，在看到價格後離開的情況很多
3. 各個課程的細節不夠清楚

因此，新的網站只要點擊「預約」的按鈕，就會跳到店鋪頁面（過去都是跳到預約表單頁），而店鋪一覽頁中各店鋪的電話號碼是可以直接點擊的。

此外，過去獨立的價格頁放入課程介紹頁中，以確保是在看過課程內容與好處後再確認價格的形式。

這麼做的結果是，預約數帶來急遽的增長。

只有2件事能幫助你未來來台獲得長期的成功

其一：成功進軍中國與美國 Kdan CEO 所說的「3年」

在之前的文章中曾經介紹過與在台灣小有名氣的 Kdan 新創公司 CEO 的對談心得。他告訴我當他第一次進入日本市場時的事，便是「要有 3 年的耐心」。

你也會覺得真的要等三年嗎？我們與 Kdan 合作有 1 年了，也就是說我們已經至少等了一年了。他們以「3 年」為目標，在初期階段就先委託我們內容行銷。

在廣告規範更嚴格的今天，內容是不可或缺的，但在台灣的許多日商公司並沒有這樣做，因為無法在一段時間內取得成效。

進軍台灣的許多通販電商或跨經電商公司投放廣告時就追求轉換率，沒有公司會等3年。

大家願意花「3年」播種，抱著從第4年開始收穫的心情進軍海外嗎？順帶一提，KARADA 看起來是在第二年開始看到成果，但直到第3、4年，因為及早開始製作 YouTube、部落格、Instagram的內容，成效才開始穩定下來。

其二：把溝通交給專家

有很多廣告主會干涉 Banner、廣告文案、網站的溝通方式，但我並不建議這麼做。如果對 Banner、文案這麼不滿意，只要換廣告代理商就好。

這並不是說你不能對成品有所回饋，而是指你不應該過度改變廣告代理商對消費者的溝通方式。

KARADA 幾乎沒有干涉過我們的溝通方式。我們嘗試從女性視角進行溝通，甚至改變 KARADA 的課程名稱。

例如，我們曾向 KARADA 提案將「BLT 課程」的名稱改為「美腳課程」，而他們也接受了。只看這裡很明顯的「美腳課程」看起來更好，然而能夠接受廣告代理商更改商品名稱或服務名稱的廣告主非常少見。

我們以網站和 Facebook 廣告的數據分析為基礎，把焦點放在以台灣女性的角度進行溝通而有所成果。這就是透過溝通方式改變銷售。

另一方面，多數失敗的企業試圖靠自己進行溝通。像以下的企業在台灣成效並不好：

1. 為了節省 Banner 費用、溝通費用而想要自己做 Banner 的公司
2. 以製作「Banner」為目的，大量製作 Banner 卻忽視溝通的公司

雖說最近在 Canva 或一些 app 讓一般素人也能做出與專業人士相當「外觀」的 Banner，但如果因為這樣就自己製作 Banner，也許能做出設計很厲害的 Banner，溝通卻很混亂。最容易理解的就是「功能」訴求。

在品質均一化的今天，想在機能上一爭高下時，在相同機能下消費者會選擇相對便宜公司的產品。試想如果2個相同功效的洗髮精擺一起，其中一個比另一個便宜10元，你也應該會選便宜的那個對吧？

因此我強烈建議，「溝通」絕對不要自己做。

以上來自 applemint lab 代表 佐藤，關於 KARADA 身體工場在台灣成功的背後，我們做的那些事！