戦う土俵の見極めと付加価値の提供

こんにちは、applemint 代表の佐藤です😎

先日 applemint lab のメンバーには Facebook 内でご心配をおかけしました。その後腕はまーまーです。たまにものすごく痛くなりますが、それ以外はなんとかやっています。

なので、もう少しコンテンツの執筆を続けたいと思います。

今日みなさんにお話をしたいのは戦う土俵の見極めと、その土俵で何をするべきかというお話です。ちょうどうちのスタッフがこの土俵の見極めに失敗しそうになったので、うちの会社の失敗未遂事例をご紹介したいと思います😱

うちのスタッフは悪気があったわけではないのですが、単純に知識と配慮が足りなかったためにこの事態が起きたと思っています。みなさんもこの事例から学んでいただけると幸いです。

トレーニングをオンラインでする事のまずさ

Google Analyitcs のデータはアーカイブ化されますが、もしも 2023年の7月までに新しい Google Analytics を導入していない場合、2023年の7月以降はデータが取得されません。

applemint では先日うちのお客さんに対して GA4 のトレーニングを行いました。GA4 とは新しい Google Analytics です。現在様々なウェブサイトに導入されている Google Analytics ですが、現行の Google Analytics は2023年7月に廃止されます。

そこで僕らは現行のお客さんに対して早めに GA4 を導入し、今のうちに GA4 にデータを貯めて、操作に慣れる事を提案しています。その一環としてトレーニングのサービスを提供しているのですが、これをうちのスタッフはオンラインでしようと考えていました。

今の時代これだけ技術が進んだのだからオンラインでのトレーニング、オンラインでの販売、オンラインでの会議や営業が良さそうですが、サービス提供者側はなるべくオフラインでサービスを提供するべきだと僕は考えています。

トレーニングやセミナーなんて余程の事がない限りオフラインがいいと思っています。その理由が単価と土俵です。

オンライントレーニングの土俵を考える

オンラインでトレーニングやサービスをした場合、残念ながら8-9割の顧客は通常よりも安い単価を求めます。Twice の東京ドーム公演が1万円で、オンライン配信も同じ1万円だったらなんとなく納得いかないですよね？

僕らはオンラインの安い単価に慣れてしまっているのです。また、『エンターティメント x オンライン』 という土俵は Disney+ や Netflix、Amazon Prime がいます。

オンラインでエンタメを提供する場合、消費者は必ずと言っていいほど Netflix やその他のオンラインエンタメサービスと費用を比較するでしょう。その結果、コスパが悪ければエンタメを提供するみなさんを選びません。

トレーニングも同じです。オンラインでやってしまうとまず価格を下げざるを得ません。また『オンライン x 教育』という土俵には Udemy やその他のオンライントレーニングコースがたくさんあります。つまり、「オンライン」というキーワードをちらつかせてしまうと、顧客は「このサービスって applemint じゃないとダメかな？」と考える隙を与えてしまうのです。

僕らは真面目にいいトレーニングを提供しているつもりですが、Udemy には僕らより教えるのがうまくてデジタルマーケに詳しい講師がめちゃくちゃいます。つまりオンラインという「土俵」は出来れば避けたいです。

しかし僕らのスタッフはコロナの影響もあり、オンラインでトレーニングを提供しようとしていました。その事をトレーニング当日まで知らなかった僕は当日に急遽スタッフにトレーニングはオフラインでする事を指示しました。

また、トレーニングの内容はデモやケーススタディに大半の時間を割きました。こうすれば競合の Udemy とは異なる価値を提供できます。Udemy にはお客さんの GA4 を見ながら一緒に操作することは出来ません。

こうした事を考えずに楽だからオンラインでするのは、ビジネス目線からしたら最悪です。単価は下がるし、お客さんに選ばれる確率も減ります。なんでもオンラインでしたがるのは楽をしたいサラリーマン思考です。トレーニングや会議やサービスの販売はできるならオフラインがベストです。それが無理ならオンラインというやり方がいいと僕は思っています。

オンラインで営業をしたがる馬鹿なサラリーマン

僕は以前違うブログで日本から来たある若い駐在員が、「いやーコロナ時代の日本の営業は最高っすね。外回りしなくていいんで」と言っていたのを聞いて、こいつアホだなと思いました。ちなみに彼は日本で有名な一部上場企業に勤めていました。

あの話を聞いてからもう1年経ちますが、多分彼が台湾に来てから台湾の営業成績はそんなに変わってないと思います。

『正直不動産』という最近山Pが出演したドラマの漫画が結構面白いのですが、その漫画では色んな営業テクニックが紹介されています。

その中の一つに商談が成立するまではとにかく顧客に会いに行った方がいいと書かれています。人は会う回数が増えれば増えるほど親近感を抱くためです。また、訪問の際は手土産を持っていいと書かれていて、理由は人は貰ったものに対して何かを返さないといけないという返報性の原理が働くためです。

振り返ると、僕らは初めて訪問するお客さんに対して手土産を準備していなかったので、今後は賞味期限が切れにくい日本の何かを準備して常に持っておこうと思ってたりします😂

遠回りは一番の近道 by イチロー

世の中面白いもので、大抵面倒な事ほど長い目で見ると効果があったりします。イベントチケットの手売りや、営業訪問も同じです。僕はよくオンライン会議をしますが、それはコロナの状況や相手の意向を尊重した結果そうなっています。

また、僕自身は容易に相手のサービスを買いたくないので、知らない企業からの営業メールに対してはオンライン会議を希望しています（笑）このように話す相手がオンライン会議を希望する場合は、オンラインがいいでしょう。

いずれにせよこのブログでお伝えしたいことは、楽をする道を選んでもいいけどその道を選んだ場合本当に競争は減るのか考えた方がいいという事です。要するに戦う土俵をきちんと見極めましょう！という事です。

以上 applemint 代表佐藤からでした！