【基礎の基礎を意識する】相手の調査と対策

みなさんこんにちは、applemint 代表の佐藤 (@slamdunk772)　です。

今日はやっぱり基礎が一番大事というのを意識した実例をみなさんにご紹介できればと思います。

ここでいう基礎とは相手への理解です。

商談や面接で大事なのは、相手を理解するための調査と想像力です。相手の事が分かれば、戦略を立てられますし、戦略を立てられれば目的を達成する確率は上げられます。

だからこそ情報は大事なのですが、これだけ情報が溢れる時代になると、つい情報の重要性を忘れてしまいます。僕らもそうでした。

今日はそんな僕らが直近犯したミスとどんな改善をしたかを共有できればと思います。

相手の調査不足

先日僕らは台湾で恐らくTOP5に入るマッサージチェアの会社からお問い合わせをいただきました。お問い合わせ内容は日本の SNS について何か提案をできないか？というものでした。

僕たちは3日後に商談の場を設け、すぐに提案書に取り掛かりました。提案書を担当したのは実践経験豊富な僕の共同創業者で、1-2日で初稿が出来上がってきました。

内容は現状に対する課題抽出と課題に対する解決策と競合の動向でした。

初稿を確認して、特に問題ないと思った僕はその初稿の提案書で提案に行こうと思ったのですが、その後提案書に不備がある事に気づきました。

有名企業の上のポジション

当たり前ですがお問い合わせを頂いた企業に対して何か提案をする時、通常その会社を調査して課題を抽出してから自分たちに出来る解決策を提示します。

今回も同様の事をしたので問題ないと思いましたが、僕は提案書に問題がある事を前日の夜12時に発見しました。きっかけをくれたのは妻でした。

その問題/きっかけは何かと言うと、お問い合わせをした人物の調査です。

今回僕らにお問い合わせをした人はなんと副總 (副社長、常務、専務レベル) でした。

僕はこの事を共同創業者のパートナーから共有されていましたが、今回彼に対するリサーチを完全にし忘れていました。

有名企業の副社長であれば、ちょっとググれば記事が出てきます。

案の定リサーチをした結果、この会社はすでに日本市場に進出して3年ぐらい経っていて、TVCM や、そのほかのマーケティング施策を割とやっている事がわかりました。

また、彼のインタビュー動画を見ると、彼は話す事が大好きそうな事がわかりました。

しかし初稿は完全に彼の事や会社の日本進出に関する現状についての調査が足りてませんでした。

なので僕は夜の12時に資料を作り直して、急いで次の日の朝11:30 に控えていた商談に間に合わせました。

ターゲティング→訴求

目的を達成するのに有効なのは戦略的思考です。

戦略的思考において大事なのは、目的を定め、次にターゲティングを明確にして、最後に訴求ポイントを決める事です。

今回のターゲットは明らかに副社長だったのですが、副社長の事を調べず、表面的な調査をして提案をしようとしてしまいました。

その後彼の動画や記事を見て彼が何を重視しているのかわかったので、修正後の提案書はかなりよくなったと思います。

また、当日副社長と話をしたら、予想通り彼は話をするのが大好きでした。そこで僕はプレゼンのスライドを1枚言い終えたら、すぐに副社長に話を振って彼がどう思うか聞いて話をさせました。

また、彼が話をしている時はややオーバーにリアクションをして彼に気持ちよく話をさせました。

商談は先週1回しただけで今後も続きますが、その日彼はわざわざ自分で下の階まで僕らを見送りました。もしも僕らが適当な提案をしていれば、部下に見送りをさせていたでしょう。

面接に関してもそうですが、面接をする相手がどんな人か分かっている場合は、その人の記事等を読めば、面接官をする人の性格はなんとなくわかります。

面接官がわからなければ、少なくとも会社の方向性等は理解すべきです。

というか、わかるまで調べるべきでしょう😂

残念ながら台湾の求職者はびっくりするぐらい相手の事を調べません。僕は台湾で既に何人もの人と面接をして来ましたが、どんなに高学歴の人でも基礎中の基礎である相手を調べて対策を取るという人にはほとんど会った事がありません。

恐らく教わっていないのでしょ。

大学の教授はこんな基礎的な思考さえ教えてないのか、と思うとChatGPT の時代における大学の価値に疑問を持たざるを得ません..😓

僕らも危うく、基礎中の基礎を無視して商談を無駄にするところでした。今回の結果がどう転ぶかはまた覚えていれば共有したいと思いますが、とりあえずみなさんには今回の失敗未遂を共有できればと思いました。

以上 applemint 代表佐藤からでした！