applemint 代表佐藤の月間インプット（2021年8月前編）売上をわざと減らすレストラン

こんにちは、applemint 代表の佐藤 (@slamdunk772)　です。先月から2回僕のインプットブログを出してます⤴️⤴️⤴️

このブログは僕が前月に数時間かけて行ったインプットや実体験からの学びを5分程度で把握出来てしまうなんともお得なブログです。

それでは僕の1ヶ月のインプットをサクッと5分で自分のものにしましょう！

売上を減らそう！

コロナウイルスによって多くの飲食店がピンチになったと思います。なぜピンチになったかと言うと売上が減ったからなのですが、じゃー過度に売上を期待しなければどうなるでしょうか？

『売上を、減らそう。たどりついたのは業績至上主義からの解放』はそんな疑問に対する答えをくれるかもしれません。

話は京都にある佰食屋というレストランが舞台です。このレストランでは1食1000円のステーキ丼を 1日100食しか売りません。つまり、1日の売上は1000円x100食 + その他ドリンクなどです。正直売上は大したことありません。

普通に考えたらそんなんじゃ飲食店はやっていけないと思うでしょう。それがやっていけたのが興味深い所です。なぜやっていけたかというと、1日100食しか売らないと決めたら実は様々なメリットがあるからです。

1日100食しか売らないメリット

・食材の廃棄がないn・忙しい日と暇な日の起伏がないn・早く帰れる

レストランの多くは度々来店数の予測を誤り、仕入れた食材を一部廃棄しています。しかし 1日100食しか売らなければ余分に食材を買う必要がありません。予測の必要もありません。また、余った食材を冷蔵庫に入れる必要もありません。

毎日決まった量の食材を仕入れ、それを使い切ればいいのです。毎日新鮮な食材を仕入れて、それをそのまま使うので、料理の品質にも影響します。ただ、100食を売り切らなければ問題なので、100食を売り切る集客の努力は必要になります。

そのほか、1日100食しか売らないと暇な日と忙しい日の差がないので、スタッフのモチベーションに変化が無くなります。

この本を読んだ時に、佰食屋を営む中村さんの発想にすごいインスピレーションをもらい、売上をそこまで求めないスタイルはもしかしたらポストコロナのヒントになるのではないかと思いました。

コロナ渦でどうなったか？

一日100食しか売らなくていいので、コロナ渦でも大丈夫と思っていたのですが、調べると完全な誤解だったことがわかりました。やはりコロナウイルスの影響は大きく受けたらしく、4店舗あったうちの2店舗は閉店する事になったそうです…

コロナ以降は 100食売る事も困難になるほど人の流れが止まったようです。ただまだ2店舗はあるようなので安心しました。とても革新的な事をしていて、新しい働き方に挑戦しているので京都に行く機会があったら必ず立ち寄りたいなと思っています。

参考：コロナで2店舗を閉店。助成金・給付金・家賃補助をフルに活用した、生き残り策とその決断プロセスとは？【中村氏連載その１】

台湾でこそファンの構築を考えたい『ファンベース』

化粧品はもはやどの商品が他と比べてどう優れているかわからなくなってきました。また、メルカリのようなCtoCのサイトでは転売品が通常価格よりも安く売られる事は日常茶飯事です。

僕らのような広告代理店も同じようなサービスを提供する会社はいっぱいあります。商品やサービスの質が均一化される時代に商品を売る事は困難を極めます。

では、どうすればいいのか？僕は台湾では日本以上に全顧客の中の20%のファンへのアプローチとコミュニティの形成が大事と考えています。

『ファンベース』という本では如何にファンを構築する事が大事か書かれています。よく20%の顧客が売上の80%を支えていると言われますが、この本はまさにその20%を大事にしましょうというテーマの本です。

台湾に進出する多くのお客さんは短期的に利益を出すために様々なキャンペーンを考えます。KOLやインフルエンサーを起用した施策もその一つです。しかし例えバズったとしても、その後中々リピートしてくれないのが台湾の難しい所です。

ちなみに台湾の人はなぜリピートしにくいと思いますか？台湾に住んでもう 6年以上経つ僕の見解は以下です：

台湾の人がリピートしない理由

1. 返品や解約に慣れているn2. キャンセルがしやすいn3. 非常に合理的でコスパ重視

みなさんAmazon で買ったものを返品した経験はありますか？ほとんどないですよね？僕は PCHOME で何度も返品した事があります（台湾人の友人の手を借りて…）

台湾は日本と違い昔から今に至るまで粗悪な物が多く ECサイト側が返品しやすい環境を作っています。その結果台湾の人は返品する作業にめちゃくちゃ慣れています。返品やキャンセルの文化があるのです。

また、台湾在住者に「台湾人ってコスパ重視ですか？」と聞けば恐らく 10人中9人ぐらいが「Yes」と答えます。人間は人種に限らず皆それなりにコスパ重視だと思いますが、台湾の人は同じような商品が少しでも安い値段で売られていたら日本人よりも安い方を取る確率が高いと僕は考えています。

ではどうするか？顧客に「機能」以外で選んでもらう必要があります。なぜなら同じような機能でもっと安い商品は黙ってても必ず後から出てくるからです。具体的にはファンを作る必要があります。

ファン構築の実例

新規の顧客を獲得したら、そのうちの20%はリピートしてもらうためにファンになってもらう施策をする必要があるでしょう。ではどうすればファンになってもらえるか？『ファンベース』では3つのアプローチを紹介しています。

1. 共感を強くする
2. 愛着を強くする
3. 信頼を強くする

具体的には以下2点です (本当はもっとありますが割愛します)：

1. ファンミーティングをして、ファンが自分達の商品のどんなポイントで盛り上がっているか聞く。
2. 顔を出す

台湾に進出してからファンと定期的に交流をしている企業は果たしていくつあるでしょうか？新規顧客獲得には予算を出すものの、ファンミーティングに予算を出す企業はあまりいないかと思います。

また、台湾に進出した企業の中で総経理やスタッフが顔を出して自分達の商品の魅力をアピールしている会社はいくつあるでしょうか？僕は Youtube で顔を出してデジタルマーケティングのお話や台湾のお話をする事で、applemint の代表がどういう人なのか視聴者に伝えています。

最初はもちろん顔出しなんて嫌でしたし、たまに嫌なコメントも来ます。でもやらないといけないんです。Youtube の動画を始めた事によってお問い合わせの件数は大体2倍ぐらい増えました。また、顔出しをしたことによって僕みたいな人でもファンが出来ました（照）

ちなみに『ファンベース』ではファンミーティングを行った企業の事例がかかれてあります。

広島カープは500万円を負担して、一部のカープファンに対して東京〜広島の往復チケットをプレゼントしてファンミーティングを行いました。ネスカフェはキャンプ場を貸し切ってアンバサダーとその家族100人を招待しアンバサダー・キャンプを主催しました。キャンプでは米米クラブの石井竜也さんが来てファンは感動したそうです。

まとめ

いかがでしたか？長文になりましたが、ブログをまとめます。

1. 売上を求めない事が他社との差別化に繋がるという逆転の発送
2. 返品とキャンセル文化がある台湾では日本よりもファンを大切にした施策が必要なのではないか？
3. ファンミーティングは面倒だけど、品質が均一化し返品に慣れている台湾では効果があるのではないか？

今回ご紹介した本が気になった方は是非読んでみてください！きっと参考になると思います！

以上 applemint 代表佐藤より8月のインプットでした！